MANUAL DE VENTA PROFESIONAL
La cultura del vendedor en la historia

Contenido: Los cinco pasos de la venta, ¿como generar empatia?, ¿como hacer preguntas claves?, ¿como utilizar las objeciones para concretar la venta? , ¿como hacer cierres de ventas?, ¿como prospectar?, ¿como conseguir referidos?, ¿como preparar una charla estructurada?, Tecnicas de visualizacion Psicomotora y mucho mas..

Autor: Ing. Com.  José Oñate B.
Diploma Superior en Docencia y Evaluación en la Educación Superior,Título IV Nivel,Postgrado
Especialista en Gerencia en Educación Superior,Título IV Nivel,Postgrado
Magister en Docencia y Gerencia en Educación Superior,Grado Magister, IV Nivel,Postgrado

Titulos Academicos

MANUAL DE VENTA PROFESIONAL
La cultura del vendedor en la historia

Antes
"    El vendedor colocaba un pedido a como de lugar
"    El prospecto era un enemigo a ser enfrentado
"    El vendedor debia ganarse su comision siempre
"    No se requeria una tecnica de ventas concreta
"    El vendedor hablaba sin parar
"    No le interesaba la opinion del prospecto
"    Los errores en sus presentaciones pasaban inadvertidos
"    Solo conocia y se interesaba en su producto
"    Salia a vender por instinto
"    Rebatia las objeciones ignorandolas
"    Solo hacia una descripciion del producto
"    Habia que conquistar al prospecto
"    Lo negativo del producto se debia ocultar
"    La empresa y la vida profesional del vendedor no eran importantes
"    No habia control del tiempo
"    Los problemas del prospecto eran ignorados
"    El vendedor desconocia la tecnca de las preguntas claves
"    Aplicaba los mismos cierres de venta a cualquier producto
"    La solicitud de referidos no era importante
"    La retroalimentacion no era necesaria
"    La tecnica de conseguir empatia era desconocida
"    La garantia no siempre funcionaba
"    La devolucion del producto era imposible

Ahora

"    El vendedor debe ser un consultor
"    Se coloca al costado y visualiza su realidad
"    La comisiion se la merece solo si satisface las necesidades del prospecto o cliente
"    Debe tener preparada una charla estructurada por cada tipo de producto o servicio.
"    Debe preguntar y escuchar antes de entrar en la fase de negociacion y cierre
"    Se hace lo que el prospecto o cliente desea
"    El prospecto y el vendedor se fijan en los detalles
"    El vendedor debe conocer a fondo su producto y el tipo de prospecto o cliente que lo utiliza
"    El vendedor debe siempre planificar su gestion
"    Debe responder siempre exitosamente
"    Debe saber comunicar los beneficios
"    Debe ser un aliado del prospecto, aplicando honestidad y sinceridad
"    El prospecto debe ser informado de los limites de desempeño adecuado del producto o servicio ofertado.
"    Debe saber hablar de su empresa y su gestion cuando sea necesario, para generar confianza.
"    Debe saber administrar su tiempo y el del prospecto.
"    Debe convertir los problemas en oportunidades de ventas
"    El conocimiento a fondo del producto o servicio es esencial
"    Cada producto o servicio tiene sus cierres de ventas específicos
"    La retroalimentacion solicitada a sus clientes debe ser una practica siempre
"    La solicitud de referidos para conseguir nuevos clientes debe ser una practica comun y constante.
"    Se debe dominar la tecnica de generar empatia.
"    La tecnica de visualizacion psicomotora es una obligacion siempre.
"    La garantia es normal
"    Existen politicas de devoluciones o cambios de mercaderias o productos.
"    Los clientes prefieren proveedores estables y de exito.



Curriculo del Autor
Ingeniero Comercial Jose Armando Oñate Bañados
Diploma Superior en Docencia y Evaluación de la Educación Superior,Título IV Nivel,Postgrado
Especialista en Gerencia en Educación Superior,Título IV Nivel,Postgrado

Magister en Docencia y Gerencia en Educación Superior,Grado Magister, IV Nivel,Postgrado


Profesional desde 1978
Ha ejercido diferentes cargos en la empresa privada desde ejecutivo de ventas, supervisor de ventas, gerente de ventas, gerente general, director y presidente de directorios

Auditor interno de sistemas integrados de gestion ISO
Auditor interno EUREPGAP
Auditor interno sistemas contables y admistrativos
Socio vitalicio Colegio de Ingenieros Comerciales del Guayas (CICOG)
Socio Colegio de Ingenieros de Chile A.G.

Desarrollador de software contable, administrativo, seguridad y produccion en diferentes lenguajes de programacion.

Amplia experiencia en construccion, agricultura, industria, transporte, Comercio y educacion.

En el campo docente a nivel de postgrado ha desarrollado 16 ensayos en las siguientes áreas del conocimiento:

  1. Paradigmas de la enseñanza-aprendizaje
  2. Psicologia de la Educación Superior
  3. Andragogia (Técnicas de docencia al estudiante adulto)
  4. Diseño curricular basado en competencias
  5. Metodología de la Educación Superior
  6. Evaluación en Educación Superior
  7. Diseño de recursos didácticos y tecnológicos
  8. Legislación Superior
  9. Gerencia Académica
  10. Programación Presupuestaria
  11. Desarrollo Organizacional
  12. Evaluación y Acreditación Institucional Superior
  13. Formulación de Proyectos Educativos
  14. Evaluación de Proyectos Educativos
  15. Perfil de Proyecto de Tésis
  16. Estadísticas aplicadas a la Educación Superior


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