MANUAL DE VENTA PROFESIONAL
La cultura del vendedor en la historia
Contenido: Los cinco pasos de la venta, ¿Cómo generar empatía?, ¿Cómo hacer preguntas claves?, ¿Cómo utilizar las objeciones para concretar la venta? , ¿Cómo hacer cierres de ventas?, ¿Cómo prospectar?, ¿Cómo conseguir referidos?, ¿Cómo preparar una charla estructurada?, Técnicas de visualización Psicomotora y mucho más…
Autor: Ing. Com. José Oñate B.
Diploma Superior en Docencia y Evaluacion de la Educacion Superior (Titulo IV Nivel)
MANUAL DE VENTA PROFESIONAL
La cultura del vendedor en la historia
Antes
" El vendedor colocaba un pedido a como dé lugar
" El prospecto era un enemigo a ser enfrentado
" El vendedor debía ganarse su comisión siempre
" No se requería una técnica de ventas concreta
" El vendedor hablaba sin parar
" No le interesaba la opinión del prospecto
" Los errores en sus presentaciones pasaban inadvertidos
" Solo conocía y se interesaba en su producto
" Salía a vender por instinto
" Rebatía las objeciones ignorándolas
" Solo hacia una descripción del producto
" Había que conquistar al prospecto
" Lo negativo del producto se debía ocultar
" La empresa y la vida profesional del vendedor no eran importantes
" No había control del tiempo
" Los problemas del prospecto eran ignorados
" El vendedor desconocía la técnica de las preguntas claves
" Aplicaba los mismos cierres de venta a cualquier producto
" La solicitud de referidos no era importante
" La retroalimentación no era necesaria
" La técnica de conseguir empatía era desconocida
" La garantía no siempre funcionaba
" La devolución del producto era imposible
Ahora
" El vendedor debe ser un consultor
" Se coloca al costado y visualiza su realidad
" La comisión se la merece solo si satisface las necesidades del prospecto o cliente
" Debe tener preparada una charla estructurada por cada tipo de producto o servicio.
" Debe preguntar y escuchar antes de entrar en la fase de negociación y cierre
" Se hace lo que el prospecto o cliente desea
" El prospecto y el vendedor se fijan en los detalles
" El vendedor debe conocer a fondo su producto y el tipo de prospecto o cliente que lo utiliza
" El vendedor debe siempre planificar su gestión
" Debe responder siempre exitosamente
" Debe saber comunicar los beneficios
" Debe ser un aliado del prospecto, aplicando honestidad y sinceridad
" El prospecto debe ser informado de los límites de desempeño adecuado del producto o servicio ofertado.
" Debe saber hablar de su empresa y su gestión cuando sea necesario, para generar confianza.
" Debe saber administrar su tiempo y el del prospecto.
" Debe convertir los problemas en oportunidades de ventas
" El conocimiento a fondo del producto o servicio es esencial
" Cada producto o servicio tiene sus cierres de ventas específicos
" La retroalimentación solicitada a sus clientes debe ser una práctica siempre
" La solicitud de referidos para conseguir nuevos clientes debe ser una práctica común y constante.
" Se debe dominar la técnica de generar empatía.
" La técnica de visualización psicomotora es una obligación siempre.
" La garantía es normal
" Existen políticas de devoluciones o cambios de mercaderías o productos.
" Los clientes prefieren proveedores estables y de éxito.
Currículo del Autor
Jose Armando Oñate Bañados
Ingeniero Comercial
Diploma Superior en Docencia y Evaluacion de la Educacion Superior (Titulo IV Nivel)
Profesional desde 1978
Ha ejercido diferentes cargos en la empresa privada desde ejecutivo de ventas, supervisor de ventas, gerente de ventas, gerente general, director y presidente de directorios
Amplia experiencia en construcción, agricultura, industria, transporte, Comercio y educación.
Auditor interno de sistemas integrados de gestión ISO y EUREPGAP
Auditor interno sistemas contables
Desarrollador de software contable, administrativo, seguridad y producción
Fundador de:
Gerencia Digital
Estudio Oñate &Navas
Arconmat
Normas y Certificaciones
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